• 设为首页
  • 加入收藏
  • 手机版
  • 会员登录
    用户名:   密码:   会员注册

珠宝导购注意:许多导购习惯这样说,你一定要注意!

2017-11-14 10:28:28 来源:珠宝精英俱乐部

摘要: 当顾客对某件珠宝首饰的质量、款式发生疑问或对自身的购买目标尚不确定时,营业员可采用对比叙述的方法

肯定叙述当营业员回答顾客问题时,应多用肯定叙述,慎用否定叙述。

例如:否定叙述顾客:“图上这款兔子吊坠还有吗?”

图上这款兔子吊坠还有吗?”“没有,卖完了。”

顾客听完扭头离开柜台。

肯定叙述:

“图上这款兔子吊坠还有吗?”是呀,现在柜台里摆的主要是各种可爱的动物造型吊坠,不过这几种吊坠都挺好看的,您可以试戴一下看看效果。”顾客开始试戴吊坠。

“小羊也很漂亮呢。”  在否定叙述中,营业员把自己与顾客继续谈话的可能性堵死了。

而在肯定性回答中,营业员淡化了没有兔子吊坠的事实,并同时把顾客的思路引向了一个新的方向,在这个过程中营业员找到了与顾客继续谈话的可能,使看上去没有希望的事情发生转机,找到了回旋的余地。

对比叙述:

当顾客对某件珠宝首饰的质量、款式发生疑问或对自身的购买目标尚不确定时,营业员可采用对比叙述的方法,介绍和阐明两种不同商品的特点或一件商品的正反两方面的特点,试看下面的事例:

简单叙述:

“你们这个玉看上去不咋地呀?”“不会呀。”

对比叙述:

“这玉质怎么看上去那么差?”“您有所不知,天然的玉石有些小瑕疵是在所难免的,这也能保证每一块玉石都是独一无二的,而且您看这玉质多么温润,触手沁凉。质地不好的玉石不会是这种手感的。”

在上述事例中,前者营业员的回答虽然正确但过于简单,不足以说服顾客。后者营业员采用对比叙述,从多个方面阐述了玉石好坏的差异,理由充分,语言生动而具体,顾客从营业员的叙述中切实体会到玉石的特点,从而信服。

2、发问式语言的表达技巧

在珠宝首饰的销售中,经常看到营业员使用问句,通过提问了解顾客的需求、爱好等,所以营业员必须学会正确的发问技巧。

选择性发问营业员在向顾客发问时,要学会设计问题,尽量避免让顾客在“是”与“不是”,“买”与“不买”之间选择答案。

营业员的提问应该让顾客感到不是要不要买的问题,而是买哪个的问题,

试看下面的事例:

顾客来到某柜台观看项链,营业员的两种提问方式,取得的可能是两种不同的效果。

第一种方式:

“不买,看看。”

营业员不再说话,顾客看完项链就离开柜台。

第二种方式:

“喜欢项链?喜欢白玉还是彩宝的?”

“不知道那一种好。”

“您可以试戴一下,彩宝的鲜艳漂亮,白玉的高贵典雅”

顾客开始挑选、比较和试戴。

在第一种提问方式中,营业员强调了“买”与“不买”,顾客回答“不买”时,如果营业员不能用其他话语留住顾客,对话自然结束。

第二种方式发问时,营业员用“喜欢”代替了“买”,同时提出“彩宝、白玉”两种方案供顾客选择, 无形中顾客从“买”与“不买”的思考中走了出来,思维转向联想,想象自己戴彩色的好看还是戴白色的好看,在这一选择性提问中,调动了顾客对自身要求的确认,从更深一层引发其购买欲望。

主导式发问

营业员把主导思想提出来,当顾客肯定这种思想后,再以诱导为目的进行提问,回答是可以控制的。

试看下面的事例:某顾客到柜台前买项链


“夏天到了,大家都喜欢戴项链是吧!脖子上空空的不好看。”

“是呀。”

“这是今年的新款,看看挺漂亮的。

“是挺漂亮!”

“您选一条?戴上保证好看!”

在这个例子中,导购员采用了一系列的主导发问,在发问过程中,由于导购员给予商品充分的肯定,对顾客的购买欲望会产生明显的影响。

假设性发问销售过程中导购员可用“如果 —— 那么――”“要是――那等 ”假设性发问,假设性发问特别适合那些个性较强,常说“不”的顾客。例如:某顾客选中一款首饰但仍在价钱上犹豫,这时导购员采用不同的方式提问,效果可能不一样。

第一种方式:

“你买不买,别犹豫,买就交钱”

顾客放下东西扭头就走。

第二种方式:

“您真心喜欢?如果您真心喜欢我在价格上给您一点优惠”

在第二种方式中,导购员采用了假设式提问,没有给顾客造成压力,同时还给顾客提供了一点小小的利益,顾客有可能决定购买。


声明:文章仅代表作者观点,与福宁宝库无关。如有疑问请与主编信箱联系:fnbaoku@163.com
热门资讯IMAGE
谁决定了纸币价值
精品导购GUIDE
邮票中的香港记忆